1、骨質(zhì)增生形成的原因是什么？

骨質(zhì)增生在《外科學(xué)》當(dāng)中隸屬于骨關(guān)節(jié)炎，骨關(guān)節(jié)炎（OA），是一種以關(guān)節(jié)軟骨退行性變，繼發(fā)骨質(zhì)增生為特征的慢性關(guān)節(jié)疾病。多見(jiàn)于中老年人，女性多于男性，它也被稱(chēng)之為骨關(guān)節(jié)病，退行性關(guān)節(jié)炎，增生性關(guān)節(jié)炎，老年性關(guān)節(jié)炎或肥大性關(guān)節(jié)炎。

一般認(rèn)為是多種致病因素包括機(jī)械性和生物性因素的相互作用所致，其中年齡是主要高危因素，其他包括軟骨營(yíng)養(yǎng)、代謝異常；生物力學(xué)方面的應(yīng)力平衡失調(diào)；生物化學(xué)的改變；酶對(duì)軟骨基質(zhì)的異常降解作用；損傷、肥胖、關(guān)節(jié)負(fù)載增加等因素。

骨關(guān)節(jié)炎最早最主要的病理變化發(fā)生在關(guān)節(jié)軟骨。隨后繼發(fā)骨膜，關(guān)節(jié)囊及關(guān)節(jié)周?chē)∪獾母淖?，最終它會(huì)形成關(guān)節(jié)面的完全破壞畸形。

其中，在軟骨的邊緣或肌腱附著處，因血管增生，軟骨細(xì)胞代謝活躍，通過(guò)軟骨內(nèi)化骨，在外圍軟骨面出現(xiàn)骨質(zhì)增生，也就形成了骨贅，在中醫(yī)上來(lái)說(shuō)也稱(chēng)之為是骨刺。

這里我們就需要把這一些知識(shí)的要點(diǎn)，非常清晰的引入到與顧客的交流當(dāng)中去。

2、中醫(yī)對(duì)骨質(zhì)增生的認(rèn)識(shí)

骨質(zhì)增生癥屬中醫(yī)的“痹證”范疇，亦稱(chēng)“骨痹”。中醫(yī)認(rèn)為本病與外傷、勞損、瘀血阻絡(luò)、感受風(fēng)寒濕邪、痰濕內(nèi)阻、肝腎虧虛等有關(guān)。

1）肝腎虧虛

中醫(yī)認(rèn)為“腎主藏精，主骨生髓”，若腎精充足則機(jī)體強(qiáng)健，骨骼外形及內(nèi)部結(jié)構(gòu)正常，且可耐勞累及一般傷損。而“肝主藏血，主筋束骨利關(guān)節(jié)”，肝血充足則筋脈強(qiáng)勁，靜可保護(hù)諸骨，充養(yǎng)骨髓；動(dòng)則約束諸骨，免致過(guò)度活動(dòng)，防止脫位。

若腎精虧虛，肝血不足，則骨骼發(fā)育異常，更兼筋肉不堅(jiān)，榮養(yǎng)乏源，既無(wú)力保護(hù)骨骼、充養(yǎng)骨髓，又不能約束諸骨、防止脫位。久之，關(guān)節(jié)在反復(fù)的活動(dòng)過(guò)程中，可漸漸地受到損害而過(guò)早過(guò)快地出現(xiàn)退變。

2）外傷與勞損

一時(shí)性承受超強(qiáng)度的外力，包括扭、挫、撞、跌等，或長(zhǎng)時(shí)間承受超強(qiáng)度的外力勞損，如特定狀態(tài)下采取不正確姿勢(shì)持續(xù)緊張地勞作等，都可造成關(guān)節(jié)的急性或慢性損傷，以發(fā)生在頸、腰段、脊柱及髖、膝、踝等負(fù)重關(guān)節(jié)較多。

當(dāng)這些外力作用于上述部位時(shí)，可引起受力最集中的關(guān)節(jié)局部發(fā)生氣血逆亂，嚴(yán)重的導(dǎo)致筋損骨傷、血流不循常道而溢于脈外形成瘀血凝滯，導(dǎo)致關(guān)節(jié)骨骼結(jié)構(gòu)受損，失去滋養(yǎng)，久之，退行性疾病便會(huì)出現(xiàn)。

3）外感風(fēng)寒濕邪

感受風(fēng)寒、著涼、久居潮濕之地、冒雨涉水等，外邪乘虛侵犯肌表經(jīng)絡(luò)，客于關(guān)節(jié)、筋骨，導(dǎo)致機(jī)體全部或某一局部發(fā)生氣血運(yùn)行阻滯，經(jīng)脈痹阻，筋骨失養(yǎng)，漸成骨痹。

4）痰濕內(nèi)阻

“肥人多痰濕”，故體胖之人易患本病，肥胖之體，多陽(yáng)虛濕盛，濕聚成痰，隨經(jīng)脈流注于關(guān)節(jié)部位，又體胖之人可加重關(guān)節(jié)之負(fù)重。二者均可造成關(guān)節(jié)局部血運(yùn)不暢，筋骨失養(yǎng)，久則成痹。

3、銷(xiāo)售抗骨增生片等這些中成藥的時(shí)，為什么要推薦液體鈣？

雖然，缺鈣并不直接導(dǎo)致骨質(zhì)增生，但多數(shù)骨質(zhì)增生的患者在五十歲以上，存在缺鈣與骨質(zhì)疏松的情形，骨質(zhì)疏松會(huì)使骨小梁發(fā)生改變，促進(jìn)骨質(zhì)增生，骨贅形成。

換句話(huà)說(shuō)，多數(shù)骨質(zhì)增生的患者，他們同時(shí)存在著骨質(zhì)疏松，因此，給他們推薦鈣片是適合的。

4、為什么要推薦氨糖軟骨素？

骨關(guān)節(jié)炎患者最主要的表現(xiàn)是關(guān)節(jié)軟骨退行性變和繼發(fā)性的骨質(zhì)增生。關(guān)節(jié)軟骨退行性變，引起的原因當(dāng)中包括軟骨營(yíng)養(yǎng)、代謝異常等。

我們提供的氨糖軟骨素，也就是氨基葡萄糖軟骨素。氨基葡萄糖也叫葡萄糖胺，是人體內(nèi)一種含氨基的糖，存在于關(guān)節(jié)軟骨和結(jié)締組織中，是形成軟骨細(xì)胞的重要營(yíng)養(yǎng)素之一，也是軟骨基質(zhì)和關(guān)節(jié)液的基本成分。

其實(shí)，在我們的藥物當(dāng)中也有葡萄糖胺，或者說(shuō)處方柜就有鹽酸氨基葡萄糖這樣的藥物。它廣泛應(yīng)用于關(guān)節(jié)炎方面的輔助治療，最根本的作用就是可以幫助修復(fù)軟骨，潤(rùn)滑關(guān)節(jié)。

我們用更為通俗的話(huà)來(lái)講，那就是，服用氨基葡萄糖軟骨素，好比給自己的關(guān)節(jié)加點(diǎn)潤(rùn)滑油。特別值得一說(shuō)的是，關(guān)節(jié)炎患者應(yīng)該要持續(xù)補(bǔ)充葡萄糖胺軟骨素。當(dāng)然，他也適用于運(yùn)動(dòng)員、運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者、經(jīng)常奔波的人士等。

我們?cè)阡N(xiāo)售抗骨增生片等這樣一些舒筋活絡(luò)、或者是補(bǔ)腎、活血、止痛等中成藥的時(shí)候，應(yīng)積極向顧客說(shuō)明這些道理，但不必強(qiáng)求顧客購(gòu)買(mǎi)。其核心利益點(diǎn)是，通過(guò)服用氨糖和液體鈣，能夠使顧客的關(guān)節(jié)功能得到更好的保護(hù)。

當(dāng)然我們?cè)谕扑]的時(shí)候應(yīng)該要說(shuō)明，堅(jiān)持服用。另外，表達(dá)時(shí)，不要著急，也不要覺(jué)得非賣(mài)成不可，而只是從真正可以幫助顧客解決問(wèn)題的角度出發(fā)，這樣做銷(xiāo)售，自己不累，顧客也喜歡。

小玲在這里遇到的只是銷(xiāo)售當(dāng)中一個(gè)常見(jiàn)的疑難問(wèn)題，但是，如果我們的每一個(gè)藥店人，在遇到這樣的問(wèn)題的時(shí)候，都能夠清晰的將道理說(shuō)明，自然可以贏得顧客信任，促進(jìn)成交，提升門(mén)店的業(yè)績(jī)。

更重要的是，如果一個(gè)藥店人能夠在顧客面前把這個(gè)道理講清楚，說(shuō)明白，那又何嘗不是一種專(zhuān)業(yè)的形象呈現(xiàn)呢？